THÔNG MINH - TẬN TÌNH - TRUNG THỰC
LIÊN HỆ VỚI CHÚNG TÔI !
GIOI THIEU

CONCETTI: Chủ động vượt khó khăn

PV: Ông từng nói nhiều đến khó khăn trong thời điểm hiện nay. Ngoài những nguyên nhân khách quan, theo ông liệu còn nguyên nhân nào khác?

Ông Bùi Tường Anh - Chủ tịch HĐTV công ty CONCETTI, Chủ tịch HĐTV công ty OMEGA Việt Nam: Đúng là ngoài những nguyên nhân khách quan mà ai cũng biết, theo tôi, các DN Việt Nam, nhất là các DN vừa và nhỏ, lâu nay chủ yếu bán hàng theo phương thức bán hàng thụ động. Phương thức bán hàng này có đặc điểm là: nhà sản xuất chỉ làm nhiệm vụ sản xuất, khâu bán hàng hoàn toàn do các nhà bán buôn thực hiện, lấy hàng gì, bao nhiêu, vào lúc nào do nhà bán buôn chủ động. Nhà sản xuất chỉ biết gửi hàng cho nhà bán buôn, ghi số tiền và chờ. Nhà bán buôn sẽ giao hàng cho nhà bán lẻ và cũng lại… chờ. Bao giờ nhà bán lẻ bán hết hàng, thu hết tiền, sẽ thanh toán cho nhà bán buôn, nhà bán buôn thu hết tiền của các nhà bán lẻ sẽ thanh toán cho nhà sản xuất. 
 

 


Về nguyên tắc, giá bán buôn, giá bán lẻ là do các nhà phân phối tự đặt, nhà sản xuất không có quyền chi phối. Với phương thức này, động tác “bán hàng” thật ra là đem hàng gửi ở kho nhà bán buôn, tiền bán hàng sẽ được họ thanh toán khi nào… bán xong hàng. Trong khi đó, cùng lúc các nhà bán buôn bán hàng cho 4-5, thậm chí hàng chục nhà sản xuất đang cạnh tranh nhau. Gần như họ không quan tâm đến những công ty vừa và nhỏ, mà chỉ quan tâm đến những công ty lớn, đến những tập đoàn có lợi thế trên thương trường và có chế độ khuyến khích mạnh đối với họ. Rút cục, các công ty Việt Nam thường nhận được tiền bán hàng chậm 3-4 tháng, thậm chí chậm 5-6 tháng, kể từ lúc giao hàng đi. Chưa kể nhiều trường hợp còn mất không vì nợ khó đòi, vì để lâu gây nhầm lẫn…
Ở phương thức bán hàng này, ưu điểm là chi phí bán hàng gần như… bằng không. Nhưng nhược điểm thấy rõ là thị phần rất khó tăng và vòng quay vốn lưu động thường rất chậm. Muốn tăng doanh số, nhà sản xuất buộc phải tăng vốn lưu động gần như tỉ lệ thuận với hàng hoá bán ra để rồi không biết đến bao giờ mới thu hồi. Trong cơn bão giá hiện nay, các công ty, nhất là các công ty vừa và nhỏ, không vay đâu được tiền, rất dễ lâm vào tình trạng khó khăn gay gắt, có khi vì thế mà phá sản hoặc bị các công ty lớn đè bẹp.
PV: Gần đây, một số công ty vừa và nhỏ đã mạnh dạn chuyển sang phương thức bán hàng chủ động. Ông có thể nói rõ hơn về cách thức bán hàng kiểu này?
 Ông Bùi Tường Anh: Phương thức bán hàng chủ động là phương thức bán hàng qua hệ thống Nhà phân phối, đây là một phương thức bán hàng hiện đại. Tâm điểm của phương thức này là ở mỗi vùng (thường là mỗi tỉnh) có một nhà phân phối, thực chất là đối tác bình đẳng với nhà sản xuất, trong đó, nhà phân phối bỏ tiền ra đầu tư để chia sẻ lợi nhuận với nhà sản xuất.
Điều kiện để làm nhà phân phối là: chịu khó đầu tư để làm nhà phân phối và kiên quyết đoạn tuyệt với phương thức bán hàng thụ động, tương đối có tiềm lực tài chính để thanh toán trước mỗi khi lấy hàng của nhà sản xuất; có kho để chứa hàng cho một chu kỳ lấy hàng; có phương tiện thích hợp để vận chuyển hàng tới các nhà bán lẻ, có sổ sách và máy tính để hàng ngày cập nhật tình hình bán hàng và hàng tháng kiểm kê hàng hoá tồn kho...
Nhà phân phối cần là người có quyết tâm cao, hiểu rõ nhà sản xuất là đối tác của mình, là cơ hội cùng mình chia sẻ lợi nhuận và trách nhiệm, cùng chung lưng đấu cật trên thị trường với mình. 
 

 


PV: Nhưng quản lý nhân viên của mình đã khó, “quản lý” đối tác sẽ là một nhiệm vụ bất khả thi?
 Ông Bùi Tường Anh: Với phương thức bán hàng chủ động, từ nhà phân phối đến các nhà bán lẻ đều không được tự ý định đoạt giá bán. Giá bán là do nhà sản xuất đưa ra. Nhà phân phối và các đại lý chỉ hưởng một tỷ lệ phần trăm nhất định cho mỗi khâu và cũng có một tỷ lệ phần trăm nhất định cho những phần công việc cần khuyến khích.
Hàng ngày, ở từng địa bàn, với sự giám sát, đôn đốc, phối hợp của các quản lý bán hàng, các nhân viên bán hàng dựa theo sơ đồ tuyến để đi chào hàng, nhận đơn hàng (giao cho nhà phân phối) đồng thời giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá trình mua, bán. Nhà phân phối cho người đi giao hàng và thu tiền.
Cuối mỗi tháng hoặc vào những ngày nhất định trong tháng, sau khi nhận báo cáo hàng tồn của nhà phân phối (có xác nhận của giám sát bán hàng), nhà sản xuất căn cứ vào tình hình bán hàng của từng nhà phân phối mà quyết định doanh số bán hàng và cơ cấu hàng bán trong tháng tiếp theo cho từng nhà phân phối trong số họ. Nhà phân phối chuyển tiền và đơn hàng cho nhà sản xuất và nhà sản xuất gửi hàng cho nhà phân phối.
Vì nhà phân phối và các nhà bán lẻ đều đã trả tiền trước nên không có chuyện bán cầm chừng, được sao hay vậy, càng không có chuyện họ găm hàng của nhà sản xuất lại để bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Rút cục, hệ thống các nhà phân phối và các nhà bán lẻ chỉ còn một cách là cùng với nhà sản xuất toàn tâm toàn ý bán hàng cho nhiều, cho nhanh để đạt… lợi nhuận tối đa. Đây là phương thức bán hàng đã được các hãng Coca-Cola, Pepsi-Cola, Orion, Vinamilk… sử dụng từ lâu.
PV: Vậy ông có thể nói rõ hơn những lợi ích trước mắt cũng như lâu dài của phương thức bán hàng này?
 Ông Bùi Tường Anh: Phương thức bán hàng chủ động là phương thức tăng cường tối đa “sức đẩy của cung” để tạo ra “sức kéo của cầu” một cách trực tiếp, trong điều kiện có nhiều đối thủ cạnh tranh nhau. 
Phương thức bán hàng này cũng thích hợp với các nhà sản xuất không dồi dào về tài chính đến mức có thể theo đuổi các chương trình quảng cáo trên báo, đài, tivi hoặc tổ chức các sự kiện lớn. Các công ty vừa và nhỏ hoàn toàn có thể áp dụng được. Phương thức bán hàng này tuy có làm tăng chi phí bán hàng, nhưng so với những cái lợi to lớn nhiều mặt do nó mang lại, thì chi phí đó có thể nói là rất nhỏ.
Thứ nhất, bảo đảm cho công ty phát triển nhanh, phát triển vững chắc, giảm thiểu hẳn những thiệt hại do rủi ro không đáng có nhờ chủ động, ráo riết trong bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Thứ hai, nhờ có đội ngũ nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng tồn tại ngay trong guồng máy lưu thông, là cầu nối tích cực giữa các khách hàng, nhà phân phối, người tiêu dùng với nhà sản xuất nên nhà sản xuất luôn luôn cập nhật được những ý kiến so sánh các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và của mình. Do đó, nhà sản xuất có khả năng cải tiến nhanh sản phẩm của mình theo nhu cầu của khách hàng, cải tiến cả hệ thống phân phối, giá cả… một cách linh hoạt tùy theo tình hình cung, cầu, cạnh tranh. Ở góc độ này, phương thức bán hàng chủ động cũng là một phương thức quan trọng để xây dựng thương hiệu.
Thứ ba, với phương thức bán hàng chủ động, nhà sản xuất có khả năng mở rộng nhanh thị phần và giải quyết hiệu quả khó khăn về vốn lưu động. Trong cơn lạm phát phi mã hiện nay, các công ty vừa và nhỏ càng nên tranh thủ áp dụng phương thức bán hàng chủ động với tư cách là một phương thức cơ cấu lại công ty để góp phần hạn chế ảnh hưởng của tình trạng thiếu vốn. Khi tình trạng này qua đi, công ty sẽ có sức cạnh tranh mạnh hơn, đủ khả năng chống chọi với các tập đoàn mạnh để tồn tại và phát triển.
Xin cảm ơn những chia sẻ bổ ích của ông!


 

Tác giả: Nguyệt Giang

Nguồn: Báo Thương gia

Các tin liên quan